ผู้บริหารการขาย

ผู้บริหารการขาย


    ผู้บริหารการขายในยุคใหม่นี้ จะต้องปฏิบัติหน้าที่บริหารงานทั้งในส่วนที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของบุคลากรขาย และการบริหารกำลังการขายไปพร้อมๆ กัน หรือกล่าวได้ว่าเฉพาะงานบริหารส่วนที่เกี่ยวข้องกับตัวบุคลากรผู้ปฏิบัติหน้าที่ขาย เราเรียกว่า "การบริหารกำลังการขาย" แต่งานของผู้บริหารงานขายจะครอบคลุมรวมไปถึงงานที่ควบคุมดูแล จัดดำเนินการให้บุคลากรเหล่านั้นปฏิบัติงานทั้งในส่วนภายในองค์การ และภายนอกองค์การอีกชั้นหนึ่งด้วย

งานภายในองค์การผู้บริหารงานขายจะต้องจัดวางรูปแบบของโครงสร้างองค์การ ทั้งที่เป็นแบบทางการและไม่เป็นทางการ เพื่อให้เกิดความราบรื่นในทางปฏิบัติ ทั้งภายในแผนกงานขายนั้นเองและระหว่างแผนกขายกับแผนกอื่นๆ เพื่อให้งานทุกฝ่ายประสานกันด้วยดี

นอกจากนั้นยังต้องดูแลให้การดำเนินงานเป็นไปด้วยสัมพันธภาพอันดียิ่งในระหว่างผู้ปฏิบัติงานหลายๆ ฝ่าย ส่วนงานภายนอกองค์การนั้นผู้บริหารงานขายเป็นผู้รับผิดชอบงานการติดต่อสัมพันธ์กับลูกค้าในตลาดและการติดต่อสู่สาธารณชน รวมถึงงานในขอบข่ายของการจัดจำหน่าย (Distribution Network) ทั้งหมดด้วย

งานบริหารการขายในปัจจุบันนี้ไม่ได้อยู่แต่ในขอบเขตเรื่องของบุคคลในหน่วยงานขายเท่านั้น แต่ยังขยายกว้างออกไปในส่วนงานการตลาดส่วนอื่นๆ ด้วย แต่อย่างไรก็ตามเป็นที่เข้าใจว่าความรับผิดชอบหลักของผู้บริหารยังคงมุ่งไปที่ "การบริหารกำลังการขาย" (Sales Force Management) และยึดเป็นหัวใจสำคัญที่จะต้องดำเนินการให้สำเร็จลุล่วง

ผู้นำที่ดีควรมีคุณสมบัติอย่างไร


1. ความรู้ (Knowledge)
การเป็นผู้นำนั้น ความรู้เป็นสิ่งจำเป็นที่สุด ความรู้ในที่นี้มิได้หมายถึงเฉพาะความรู้
เกี่ยวกับงานในหน้าที่เท่านั้น หากแต่รวมถึงการใฝ่หาความรู้เพิ่มเติมในด้านอื่นๆ ด้วย การจะเป็นผู้นำที่ดี หัวหน้างานจึงต้องเป็นผู้รอบรู้ ยิ่งรอบรู้มากเพียงใด ฐานะแห่งความเป็นผุ้นำก็จะยิ่งมั่นคงมากขึ้นเพียงนั้น
2. ความริเริ่ม (Initiative)
ความริเริ่ม คือ ความสามารถที่จะปฏิบัติสิ่งหนึ่งสิ่งใดในขอบเขตอำนาจหน้าที่ได้ด้วย
ตนเอง โดยไม่ต้องคอยคำสั่ง หรือความสามารถแสดงความคิดเห็นที่จะแก้ไขสิ่งหนึ่งสิ่งใดให้ดีขึ้น หรือเจริญขึ้นได้ด้วยตนเอง
ความริเริ่มจะเจริญงอกงามได้ หัวหน้างานจะต้องมีความกระตือรือร้น คือมีใจจดจ่องานดี มีความเอาใจใส่ต่อหน้าที่ มีพลังใจที่ต้องการความสำเร็จอยู่เบื้องหน้า
3. มีความกล้าหาญและความเด็ดขาด ( Courage and firmness)
ผู้นำที่ดีจะต้องไม่กลัวต่ออันตราย ความยากลำบาก หรือความเจ็บปวดใดๆ ทั้งทางกาย
วาจา และใจ
ผู้นำที่มีความกล้าหาญ จะช่วยให้สามารถผจญต่องานต่างๆ ให้สำเร็จลุล่วงไปได้
นอกจากความกล้าหาญแล้ว ความเด็ดขาดก็เป็นลักษณะอันหนึ่งที่จะต้องทำให้เกิดมีขึ้น
ในตัวของผู้นำเองต้องอยู่ในลักษณะของการ “กล้าได้กล้าเสีย” ด้วย
4. การมีมนุษยสัมพันธ์ (Human relations)
ผู้นำที่ดีจะต้องรู้จักประสานความคิด ประสานประโยชน์สามารถทำงานร่วมกับคนทุกเพศ
ทุกวัย ทุกระดับการศึกษาได้ ผู้นำที่มีมนุษยสัมพันธ์ดีจะช่วยให้ปัญหาใหญ่เป็นปัญหาเล็กได้
5. มีความยุติธรรมและซื่อสัตย์สุจริต ( Fairness and Honesty)
ผู้นำที่ดีจะต้องอาศัยหลักของความถูกต้อง หลักแห่งเหตุผลและความซื่อสัตย์สุจริต
ต่อตนเองและผู้อื่น เป็นเครื่องมือในการวินิจฉัยสั่งการ หรือปฏิบัติงานด้วยจิตที่ปราศจากอคติ ปราศจากความลำเอียง ไม่เล่นพรรคเล่นพวก
6. มีความอดทน (Patience)
ความอดทน จะเป็นพลังอันหนึ่งที่จะผลักดันงานให้ไปสู่จุดหมายปลายทางได้ อย่างแท้จริง
7. มีความตื่นตัวแต่ไม่ตื่นตูม ( Alertness )
ความตื่นตัว หมายถึง ความระมัดระวัง ความสุขุมรอบคอบ ความไม่ประมาท ไม่ยืดยาขาดความกระฉับกระเฉง มีความฉับไวในการปฏิบัติงานทันต่อเหตุการณ์
ความตื่นตัวเป็นลักษณะที่แสดงออกทางกาย แต่การไม่ตื่นตูม เป็นพลังทางจิตที่จะหยุดคิดไตร่ตรองต่อเหตุการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้น รู้จักใช้ดุลยพินิจที่จะพิจารณาสิ่งต่างๆ หรือเหตุต่างๆได้อย่างถูกต้อง
พูดง่ายๆ ผู้นำที่ดีจะต้องรู้จักควบคุมตัวเองนั่นเอง (Self control)
8. มีความภักดี (Loyalty)
การเป็นผู้นำหรือหัวหน้าที่ดีนั้น จำเป็นต้องมีความจงรักภักดีต่อหมู่คณะ ต่อส่วนรวมและต่อองค์การ ความภักดีนี้ จะช่วยให้หัวหน้าได้รับความไว้วางใจ และปกป้องภัยอันตรายในทุกทิศได้เป็นอย่างดี
9. มีความสงบเสงี่ยมไม่ถือตัว (Modesty)
ผู้นำที่ดีจะต้องๆไม่หยิ่งยโส ไม่จองหอง ไม่วางอำนาจ และไม่ภูมิใจในสิ่งที่ไร้เหตุผล
ความสงบเสงี่ยมนี้ ถ้ามีอยู่ในหัวหน้างานคนใดแล้ว ก็จะทำให้ลูกน้องมีความนับถือ และให้ความร่วมมือเสมอ
......โดย ศิริพงษ์ ศรีชัยรมย์รัตน์  “กุญแจสู่ความเป็นเลิศทางการบริหารคน”

21 คุณสมบัติหลักแห่งการเป็นผู้นำ โดย John C.Maxwell

1. ผู้นำต้องเป็นคนมีวิสัยทัศน์ ต้องมองไปถึงอนาคต และเห็นจุดมุ่งหมายอย่างชัดเจน

2. ผู้นำต้องใฝ่รู้ ต้องไม่ล้าหลัง ติดตามเรียนรู้ให้ทันการเปลี่ยนแปลงอยุ่เสมอ

3. ผู้นำต้องเป็นผู้รับใช้ที่ดี เรียนรู้การปฏิบัติจากผู้อื่น

4. ผู้นำต้องมีวินัยในตนเอง เพื่อเป็นตัวอย่างในการสร้างวินัยให้กับองค์กร

5. ผู้นำต้องเป็นผู้มั่นคง ในหลักการ อุดมการณ์ ไม่หวั่นไหวต่อสถานการณ์

6. ผู้นำต้องเป็นคนกล้ารับผิดชอบผลที่เกิดจากการตัดสินใจ

7. ผู้นำต้องเป็นผู้มีมนุษยสัมพันธ์ดี ทำให้การทำงานเกิดความราบรื่น

8. ผุ้นำต้องเป็นคนรู้จักแก้ปัญหาทั้งระยะสั้นระยะยาวถ้ารู้ว่ามีปัญหาตร้องรีบแก้ไม่ปล่อยให้ ปัญหาคงค้าง

9. ผู้นำต้องเป็นผู้มีทัศนคติที่ดีในการทำงาน ต้องเชื่อว่าทำได้

10. ผู้นำต้องมีใจรักในงาน รักผู้ร่วมงาน รักผู้เกี่ยวข้องในงาน รักผู้รับบริการ รักตนเองเข้าใจตนเอง

11. ผู้นำต้องมีคุณธรรม เชื่อมั่นในหลักคุณธรรม

12. ผู้นำต้องมีเสน่ห์ บุคลิกดี ความประทับใจแรกพบช่วยให้งานประสบความสำเร็จได้ง่าย

13. ผู้นำต้องทุ่มเท เชื่อมั่นในสิ่งที่ทำ หากไม่ทุ่มเทจะเป็นเพียงนักฝัน

14. ผู้นำต้องรู้จักการสื่อสารที่ดี มีความสามารถสื่อให้ผู้อื่นเข้าใจในสิ่งทีตนเองคิด ทำเรื่องยากให้ง่าย

15. ผู้นำต้องเป็นคนมีประสิทธิภาพ ทำงานอย่างมีหลักวิชาการให้เกิดความสำเร็จ

16. ผู้นำต้องกล้าหาญ ทำในสิ่งที่ถูกต้องกล้าคัดค้านในสิ่งผิด

17. ผู้นำต้องมีวิจารณญาณที่ดี รู้จักวิเคราะห์ ตัดสินใจถูกต้อง

18. ผู้นำต้องมีความแจ่มชัดในทุกด้าน

19. ผู้นำต้องเป็นคนมีน้ำใจ

20. ผู้นำต้องเป็นคนมีความคิดริเริ่มในสิ่งใหม่ๆ

21. ผู้นำต้องเป็นผู้ฟังที่ดี เพื่อเข้าถึงจิตใจคน

เขียนโดย อิศราวดี ชำนาญกิจ

ผู้เขียนได้ไปอ่านเจอบทความในเว็บไซต์ที่เขียนเกี่ยวกับคุณสมบัติผู้นำแห่งอนาคต ซึ่งถือว่าเป็นแนวคิดที่น่าสนใจเป็นอย่างมาก ส่วนหนึ่งเพราะเขียนขึ้นโดยมาร์แชล โกลด์สมิท กูรูทางด้านผู้นำเชิงกลยุทธ์ตัวจริงเสียงจริง กับอีกส่วนหนึ่ง เนื่องจากมีผู้รู้หลายท่าน ได้พยายามอธิบายถึงคุณสมบัติผู้นำในหลายแนวทาง แต่บทความนี้ ตอบโจทย์ให้ผู้เขียน ได้อย่างโดนใจ ตรงที่มันสั้น ง่าย และพูดถึงคุณลักษณะที่เป็น หัวใจหลักของผู้นำแห่งอนาคตหรือผู้นำยุคหน้าเพียง 5 ข้อเท่านั้น ซึ่งผู้เขียนเรียบเรียงโดยใช้ภาษา และยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายสำหรับคนไทย

คุณสมบัติหลัก 5 ประการของผู้นำแห่งอนาคต

1.ต้องคิดถึงภาพรวมโลก (Thinking Globally) – การทำธุรกิจในอดีตต่างจากปัจจุบันและอนาคต ทุกสิ่งในโลกเชื่อมถึงกันหมด จากการพัฒนาการสื่อสาร ถ้าจำกันได้ ภาวะการเงินต้มยำกุ้งในบ้านเรา ส่งผลกระทบไปทั่วภูมิภาค และทั่วโลกอย่างรวดเร็ว และในอนาคต การเปลี่ยนแปลงของตลาดทั่วโลกจะมีความสำคัญต่อการทำธุรกิจในประเทศ ดังนั้น ผู้นำแห่งอนาคตต้องคิดถึงภาพรวมโลก ต้องศึกษาทำความเข้าใจเศรษฐศาสตร์มหภาค ต้องรู้ทันกฎหมายและการเมืองประเทศอื่นๆด้วย

มีสองปัจจัยที่ผู้นำยุคหน้าต้องคิดถึง คือ การเพิ่มขึ้นของการค้าระหว่างประเทศ และการบูรณาการด้านเทคโนโลยี ตัวอย่างที่เห็นชัดคือ สินค้าสมัยนี้ไม่ได้ผลิตจากประเทศเดียวอีกต่อไป วัตถุดิบและชิ้นส่วนถูกส่งมาจากประเทศต่างๆ เพื่อประกอบเป็นสินค้าชิ้นเดียว แต่ก็ยังคงมีราคาต้นทุนที่ถูกกว่า (จากความได้เปรียบทางการแข่งขัน Competitive Advantage ของแต่ละประเทศนั่นเอง) เพราะฉะนั้นสิ่งเดียวที่ผู้ผลิตต้องเรียนรู้ ก็คือเรื่องการบริหารจัดการการผลิตระดับโลก การบริหารการตลาด และการบริหารทีมขาย

นอกจากนี้ผู้นำแห่งอนาคตยังต้องคิดถึงการบูรณาการการใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ ทั้งภายในสำนักงานไปจนถึงการส่งออก อย่าลืมว่า สินค้าบางอย่าง อาจผลิตในประเทศไทยแต่ส่งไปขายต่างประเทศ (เช่น กล้องถ่ายรูป รถยนต์) ทั้งนี้ เพราะเทคโนโลยีนั้น สามารถจะทะลาย กำแพงไปสู่การทำธุรกิจระดับโลกได้ ดังนั้น ผู้นำที่ยังคิดแต่จะค้าขายในประเทศเท่านั้น อาจถูกกดดันจากตลาดระดับโลกได้ (เช่น ปัญหาเรื่องการขาดแคลนข้าวของตลาดโลก ส่งผลกระทบต่อชาวนาไทยโดยตรง รวมทั้งรัฐบาลก็ยังถูกกดดันจากตลาดต่างประเทศอีกด้วย ทั้งๆ ที่ไทยก็ผลิตข้าวเท่าเดิม)

2.ต้องเข้าใจความหลายหลายทางวัฒนธรรม (Appreciating Cultural Diversity) – จากการเปิดตลาดเสรี วัตถุดิบมาจากหลายแห่ง ธุรกิจอาจตั้งฐานการผลิตในต่างประเทศ หรือส่งสินค้าไปขายยังตลาดนอกบ้าน ดังนั้น ผู้นำแห่งอนาคตจึงต้องเข้าใจความหลากหลายทางวัฒนธรรมของทีมงานและประเทศที่เข้าไปดำเนินธุรกิจ ต้องเข้าใจทั้งระบบเศรษฐกิจ กฎหมาย สังคม วัฒนธรรมและขนบธรรมเนียมประเพณีด้วย และต้องเคารพความแตกต่างด้านนี้ของปัจเจกชน เพราะในมุมมองหนึ่ง คือการเปิดโอกาสทางการค้า
ผู้นำธุรกิจจากอเมริกาหรือยุโรปที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทย อาจต้องอ่านหลักพุทธศาสนา เพราะศาสนาคือปัจจัยสำคัญใน การกำหนดพฤติกรรมของคน อาจจะต้องศึกษาเรื่องธรรมเนียมการให้ของขวัญ หรือการให้ความสำคัญกับเวลา (ชาวอเมริกาและยุโรปบางชาติ จะตรงเวลา และถือว่าเวลาเป็นสิ่งมีค่า แต่ชาวไทยจะไม่ค่อยตรงเวลา ชอบมาสาย และไม่ให้ความสำคัญกับเวลา) ด้วยเหตุนี้ การมีความสามารถ ที่จะชักจูงใจคนจากหลายเชื้อชาติได้จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะวิธีการจูงใจคนในวัฒนธรรมหนึ่งที่ได้ผลดีมาก อาจใช้ไม่ได้เลยกับ คนในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง หรือการยกย่องชมเชยพนักงานอาจต้องใช้วิธีที่แตกต่างกันไปตามวัฒนธรรมของแต่ละคน ดังนั้น ผู้นำที่มีจุดเด่นข้อนี้จึงเป็นทรัพยากรบุคคลที่มาค่าอย่างยิ่งขององค์กรในอนาคต

3.ต้องสามารถบริหารจัดการเทคโนโลยี (Demonstrating Technology Savvy) – ผู้นำยุคหน้าต้องสามารถ บริหารจัดการ เข้าใจบทบาทของเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับองค์กรโดยอาศัยกลยุทธ์เพียง 4 อย่างเท่านั้น คือ

1) ต้องรู้ว่าการใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างชาญฉลาดนั้น สามารถช่วยองค์กรได้อย่างไรบ้าง

2) ต้องรู้จักคัดเลือก พัฒนา และจูงใจทีมงานที่เก่งเรื่องเทคโนโลยีให้อยู่กับองค์กรไปนานๆ

3) ต้องรู้วิธีการบริหารและการลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ๆ

4) ต้องเป็นผู้นำตัวอย่างในแง่การกล้าใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ

ปัจจุบันนี้ หลายองค์กรเชื่อว่าเทคโนโลยีจะเป็นอีกปัจจัยหนึ่งในอนาคตที่สามารถเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจได้ (ตัวอย่างที่เห็นชัดเจนก็เช่น ธุรกิจออนไลน์ต่างๆ - ที่ทำให้ธุรกิจไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านก็ได้ ธุรกิจดาวน์โหลดเพลงหรือการโฆษณาบนโทรศัพท์มือถือ เป็นต้น)

4.ต้องสร้างหุ้นส่วนธุรกิจ (Building Partnerships) – เพื่อให้สามารถแข่งขันกับตลาดโลกได้และได้เปรียบคู่แข่งธุรกิจ ผู้นำแห่งอนาคตต้องทำใจให้ได้ว่าการปรับขนาดองค์กร ผ่าโครงสร้าง ลดจำนวนพนักงาน และจ้างธุรกิจอื่นทำงานที่ตนไม่ถนัด (outsourcing) นั้น ต่อไปจะถือเป็นเรื่องธรรมดามากๆ ผู้นำยุคหน้าต้องรู้จักสร้างหุ้นส่วนธุรกิจยิ่งมากยิ่งดี ในอนาคตคำว่าศัตรูคู่แข่งหรือคู่หู จะไม่ชัดเจนเท่าไหร่นัก ยิ่งในธุรกิจสำคัญๆ เช่น พลังงาน การสื่อสาร และยา องค์กรเดียวกันอาจเป็นทั้งลูกค้า เป็นผู้จัดส่ง เป็นหุ้นส่วน หรือคู่แข่งในเวลาเดียวกันก็ได้ (เพราะองค์กรเดียวอาจทำธุรกิจหลายอย่าง เช่น CP มีหุ้นในบริษัท ทรูคอร์ปปอเรชั่น บริษัท 7-11 ) ดังนั้น ผู้นำยุคหน้าจึงควรสร้างแนวคิดบวก สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและ แบบ “ชนะ-ชนะ” (win-win) กับองค์กรอื่นๆ ไว้จึงน่าจะเหมาะสมกว่า

5. ต้องแบ่งปันประสบการณ์ผู้นำ (Sharing Leadership) – ผู้นำในยุคหน้าไม่ได้เป็นแบบที่อยู่บนจุดยอดสุด ของ แผนผังโครงสร้าง องค์กรที่ยึดติดขยับอะไรไม่ได้อีกต่อไปแล้ว ในอนาคตหุ้นส่วนธุรกิจ จะหันมาร่วมมือกันทำงานมากขึ้น พนักงานและทีมงานจะเปลี่ยนแปลงไปในลักษณะที่มีความรู้มากขึ้น (knowledge workers) เพราะเดี๋ยวนี้สามารถหาข้อมูลในเรื่องต่างๆ ได้ทั้งง่ายและเร็ว การบริหารทีมงานที่มีความรู้ความสามารถจะเป็นเรื่องที่ยากขึ้น เพราะคนเก่งเหล่านี้จะอยู่กับองค์กรไม่นาน นอกจากว่าจะมีผู้นำที่เก่งกว่า ท้าทายกว่า และเปิดโอกาสให้มากกว่า ฉะนั้น การที่ผู้นำแห่งอนาคตเข้าใจศิลปะการบริหารทีมงานที่เก่งเลิศ (Talent Management) ให้มีประสิทธิผลสูงสุดต่อตัวผู้นำเอง และองค์กร การแบ่งปันถ่ายทอดความรู้ ความสามารถ และประสบการณ์ความสำเร็จของผู้นำเองต่อทีมงานเก่งๆ เหล่านั้น จะช่วยเพิ่มคุณค่าและมูลค่าให้ผู้นำแห่งอนาคตโดดเด่นกว่าผู้นำอื่นๆ อย่างชัดเจน

ขั้นตอนของการบริหารงานขาย

กระบวนการบริหารงานขาย จัดแยกออกเป็น 6 ขั้นตอน คือ

1. กำหนดวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย

2. กำหนดกลยุทธ์ด้านต่างๆ เช่น โครงสร้างองค์การ ขนาดของหน่วยงาน เกณฑ์จ่ายค่าตอบแทน

3. คัดเลือกและว่าจ้างพนักงานขาย

4. ฝึกฝน อบรมพนักงานขาย

5. ควบคุมการปฏิบัติงานของตัวแทนขาย

6. การประเมินผลงานของพนักงานขาย

วัตถุประสงค์ของการบริหารงานขาย

การบริหารงานขายมีจุดหมายหลัก คือ บริหารให้งานการขายบรรลุผลตามแผนงานโดยให้ได้รับผลสำเร็จตามเป้าหมาย สิ่งที่เป็นหัวใจสำคัญของงานขายคือ การสร้างยอดขาย และทำกำไรให้ได้ในระดับที่พึงหวัง จึงอาจจัดวัตถุประสงค์ได้ว่า

1. เพื่อให้ได้ยอดขายตามเป้าหมาย

2. เพื่อให้ได้รับผลกำไรตามเป้าหมาย

3. เพื่อความอยู่รอดของกิจการ และความเจริญก้าวหน้า

สิ่งที่ผู้บริหารงานขายพึงระมัดระวัง

วัตถุประสงค์ทั้ง 3 ประการนี้ อาจไม่บรรลุผลพร้อมกัน กิจการอาจมียอดขายแต่ไม่มากพอที่จะขยายการดำเนินงาน หรือมียอดขายแต่ทำกำไรไม่ตรงตามเป้าหมายที่กำหนด

- ผู้บริหารต้องมั่นใจว่า กิจการจะดำเนินงานโดยมุ่งเสนอขายสินค้าซึ่งเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคในระดับราคาที่ยุติธรรม และสินค้านั้นให้ประโยชน์แก่ลูกค้า

- ผู้บริหารต้องจัดสรรงานและหน้าที่ความรับผิดชอบให้กับบุคลากรแต่ละฝ่าย โดยระบุได้ชัดเจนถึงขอบข่ายและรายละเอียด เพื่อให้ผู้ปฏิบัติเข้าใจถูกต้อง

- มีการประสานงานในระหว่างหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับงานขาย เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพของงานบรรลุตามเป้าหมาย ฝ่ายขายควรจัดเตรียมข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจไว้สำหรับผู้บริหาร เช่น โอกาสทางการตลาด ยอดขาย กำไรขั้นต้น ค่าใช้จ่ายขาย ท่าทีของผู้บริโภค

- การวางแผนงานขายมีจุดหมายไปที่กำไรก็จริงอยู่ แต่พึงระลึกว่ากิจการมีผลกระทบจากต้นทุนขายและค่าใช้จ่ายในการขาย ซึ่งจะต้องควบคุมให้อยู่ในระดับหนึ่งที่สามารถสร้างผลกำไรได้ตามที่มุ่งหวัง


ที่มา : http://www.novabizz.com/NovaAce/Relationship/Leadership_11.htm
          http://www.sheetram.com/mk302-1.asp