บทความสินค้าส่งออก

ตลาดน้ำผลไม้ในอิตาลี

        

     การบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูปในอิตาลีมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากชาวอิตาเลี่ยนนิยมบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูปอิตาลีเป็นผู้ผลิตผักผลไม้ดองที่ใหญ่ที่สุดในสหภาพยุโรป ในส่วนการน้ำเข้าไทยเป็นผู้ส่งออกสินค้าดังกล่าว มายังอิตาลีเป็นอันดับแรกเมื่อเทียบกับผู้ผลิตรายอื่นในประเทศแถบเอเชีย

การบริโภค

   อิตาลีมีการบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูปเป็นอันดับสามในสหภาพยุโรป (อันดับหนึ่งและสองคือ สหราชอาณาจักรและเยอรมัน ตามลำดับ) ในปี 2552 อิตาลีบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูป 76 กิโลกรัมต่อคน ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของสหภาพยุโรป 59 กิโลกรัมต่อคน โดยมีมูลค่าการบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูปรวม (ภาคอุตสาหกรรมและความต้องการของผู้บริโภค) 5 ล้านตันหรือมีมูลค่า 5.5 พันล้านยูโร

การผลิต

   อิตาลีเป็นผู้ผลิตผักและผลไม้ที่ใหญ่ที่สุดในสหภาพยุโรปโดยผลิตได้ 6.4 ล้านตันหรือมูลค่า 6.4 พันล้านยูโรในปี 2552 โดยส่วนใหญ่ผู้ผลิตน้ำส้มเข้มข้น มะนาวและส้ม ตั้งอยู่ทางตอนใต้ของอิตาลีและในเกาะซิซิลี ส่วนผู้ผลิตน้ำแอปเปิ้ลเข้มข้นส่วนใหญ่อยู่ในภาคเหนือ

แนวโน้มการบริโภค

    ในปี 2552 ความเชื่อมั่นผู้บริโภคในอิตาลีเริ่มดีขึ้นเพราะมีการลดราคาสินค้าตาลงตั้งแต่ปี 2551 ทาให้อัตราดอกเบี้ยตาและอัตราเงินเฟ้อลดลง อย่างไรก็ตามหากอัตราการว่างงานเพิ่มขึ้นในช่วง 2553 จะส่งผลต่อความเชื่อมั่นผู้บริโภคและรูปแบบการใช้จ่ายเงินชาวอิตาเลี่ยนมีความภาคภูมิใจอาหารอิตาลีและมีความนิยมในอาหารที่ผลิตได้ในประเทศ โดยผู้บริโภคอิตาลีส่วนใหญ่ 80%) มีความเห็นว่า การกินดีอยู่ดีจะช่วยให้สุขภาพดีและมีความสุข โดยชื่นชอบสินค้าที่ผลิตในอิตาลีและเริ่มหันมานิยมบริโภคอาหารเกษตรอินทรีย์มากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งนี้ร้อยละ 50 ของผู้บริโภคคำนึงถึงผลกระทบด้านสิ่งแวดล้อมของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อในภาคเหนือของอิตาลีนาเริ่มนิยมบริโภคน้ำผลไม้มากขึ้น ในขณะที่ในภาคใต้เริ่มบริโภคน้ำหวานเพิ่มขึ้น การบริโภคน้ำที่ผลิตจากผลไม้ (fruit-based drink) และนาผลไม้เป็นไปตามฤดูกาลแต่มีการบริโภคน้ำหวานตลอดทั้งปีเด็กเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักสาหรับน้ำผลไม้ แต่ได้มีการขยายกลุ่มตลาดไปสู่การพัฒนาที่ผลิตจากผลไม้และผลิตภัณฑ์ฟังก์ชั่นมากขึ้นเพื่อเพิ่มกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มผู้ใหญ่ มีการสร้างความแตกต่างของรสชาติให้มากยิ่งขึ้น แต่น้ำส้ม น้ำลูกแพร์ น้ำลูกพีช และน้ำผลไม้ผสมยังคงเป็นที่นิยมอยู่ 2 ใน 3 ของการบริโภคแนวโน้มการบริโภคน้ำผลไม้นำไปสู่ความหมายแฝงในเรื่องการรักษาสุขภาพด้วย

ความต้องการด้านอุตสาหกรรม

    อุตสาหกรรมนาผลไม้ให้ความสาคัญต่อ end user และน้ำผลไม้เข้มข้นมากที่สุดมีเพียงบางส่วน (ประมาณร้อยละ 5) ของน้ำผลไม้เข้มข้นที่ใช้ในอุตสาหกรรมผลิตไอศครีมและเบเกอรี่ กฎระเบียบการน้ำเข้าการส่งออกผลไม้แปรรูปจากไทยมายังอิตาลีจะต้องมีเอกสารประกอบดังนี้ 

    1. ใบรับรองด้านสุขอนามัยที่ออกโดยหน่วยงานที่ได้รับอนุญาตของไทย  

    2. ใบรับรองแหล่งกาเนิด  

    3. Bill of Landing 

    4. Packing List 5. ใบแจ้งหนี้ (invoice)

การเจาะตลาดอิตาลี

    ควรติดต่อกับผู้นาเข้าโดยตรง (รายชื่อผู้นำเข้าดังแนบ) ตามสถิติพบว่าผลไม้แปรรูปไทยมีโอกาสและลู่ทางสูงในตลาดอิตาลี ทั้งนี้เนื่องจากประเทศไทยเป็นผู้ผลิตผักผลไม้แปรรูปอันดับต้นๆ ในเอเชียโดยเฉพาะน้ำสัปปะรด

วิเคราะห์ SWOT Analysis

S (จุดเด่นหรือจุดแข็ง)

   
  • ความสะดวกสบายในการรับประทานซึ่งเราสามารถทานเมื่อไรก็ได้ไม่ต้องมากลัวว่าจะเสียเก็บไว้ได้นานและที่สำคัญสามารถทานนอกฤดูได้ไม่ต้องรอให้ผลไม้ออกตามฤดูการนำไปกินข้างนอกบ้านไดง่าย เช่น การออกไปปิกนิกนอกบ้าน        

  • บ้านชาวอิตาเลี่ยนนิยมบริโภคผักผลไม้กระป๋องแปรรูป อิตาลีบริโภคผักผลไม้กระป๋องและแปรรูป 76 กิโลกรัมต่อคน ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของสหภาพยุโรป และเป็นผู้ผลิตผักผลไม้ดองที่ใหญ่ที่สุดในสหภาพยุโรป ในส่วนการนำเข้าไทยเป็นผู้ส่งออกสินค้าดังกล่าวมายังอิตาลีเป็นอันดับแรกเมื่อเทียบกับผู้ผลิตรายอื่นในประเทศแถบเอเชีย

W(จุดด้อยหรือจุดอ่อน)

   • ความสดของผลไม้กระป๋องอาจไม่เท่ากับความสดของผลไม้จากสวนโดยตรงตัวกระป๋องทำจากอลูมิเนียมอาจมีสารตกค้างได้ถ้าเก็บไว้นานเกินไป

O (โอกาศ)

    
  • พยายามสร้างรสชาติที่แตกต่างกันกับคู่แข่งขันเพื่อเพิ่มตลาดผู้บริโภคนาผลไม้จากเขตร้อน

T (อุปสรรค)

  
  • ชาวอิตาลีเป็นผู้ผลิตรายใหญ่สินค้าน้ำผลไม้เข้มข้น

  • ชาวอิตาลีนิยมบริโภคสินค้าภายในประเทศ

ที่มา : สำนักส่งเสริมการค้าต่างประเทศ ณ กรุงโรม

เวบไซต์ที่เกี่ยวข้อง : http://ethaitrade.com/2010/export-watch/

ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการค้าระหว่างประเทศ

การตลาดระหว่างประเทศ

คือ การทำธุรกิจค้าขายอันเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มและนำเสนอคุณค่าที่อยู่ในรูปของสินค้าและบริการให้กับลูกค้าข้ามพรมแดนทางรัฐศาสตร์จากประเทศหนึ่งสู่ตลาดระหว่างประเทศ โดยมีเป้าหมายเพื่อการหาตลาดใหม่ เพื่อแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดหรือเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่อยู่ในตลาดระหว่างประเทศ โดยจุดมุ่งหมายที่แท้จริงคือ ธุรกิจต้องการรายได้ที่เป็นเงินจากลูกค้าในตลาดระหว่างประเทศ

                การตลาดระหว่างประเทศจึงเป็นเรื่องที่ซับซ้อนกว่าการตลาดภายในประเทศเป็นอย่างมาก ดังนั้นธุรกิจจะประสบความสำเร็จในตลาดระหว่างประเทศได้นั้น การตลาดระหว่างประเทศไม่ใช่เพียงแค่การขนส่งสินค้าข้ามพรมแดน การตลาดระหว่างประเทศไม่ใช่แค่การดำเนินการทางการตลาดโดยใช้หลักการตลาดพื้นฐานทั่วไป ที่ธุรกิจเคยใช้มาในตลาดภายในประเทศแล้วประสบความสำเร็จ เช่น การใช่ส่วนประสมทางการตลาด (Product, Price, Place and Promotion) ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้อาจจะไม่เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในตลาดระหว่างประเทศ บางตลาดเลยก็เป็นได้ เนื่องจากตลาดภายในประเทศกับตลาดระหว่างประเทศจะมีความแตกต่างของปัจจัยต่างๆ อยู่เป็นอย่างมาก ดังนั้นสิ่งที่นักการตลาดระหว่างประเทศต้องระลึกถึงเสมอก็คือ วิธีที่จะสร้างความสำเร็จทางการตลาดทั้งตลาดภายในประเทศรวมถึงตลาดระหว่างประเทศนั้น นักการตลาดต้องค้นหาวิธีที่จะทำให้ธุรกิจสามารถสร้างความพึงพอใจให้ตลาดหรือธุรกิจต้องค้นหาวิธีที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม ธุรกิจจึงจะพบกับความสำเร็จทางการตลาด

                ดังนั้นนักการตลาดที่ต้องการที่จะประสบความสำเร็จในการก้าวสู่ตลาดระหว่างประเทศจึงควรตอบคำถามพื้นฐานดังต่อไปนี้ ก่อนจะดำเนินการใดๆ ในตลาดระหว่างประเทศ

   1.ธุรกิจจะดำเนินการอย่างไร เพื่อให้คุณค่าที่ธุรกิจสร้างขึ้นมาในรูปของสินค้าหรือบริการสามารถนำเสนอต่อตลาดระหว่างประเทศได้อย่างเหมาะสมตรงกับความต้องการของลูกค้าในตลาดระหว่างประเทศ

   2. ธุรกิจต้องปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างที่มีความจำเป็นต่อตลาดระหว่างประเทศ

   3. อุปสรรคและข้อจำกัดที่เกิดขึ้น เนื่องจากการแข่งขันกันอย่างรุนแรงในตลาดระหว่างประเทศมีอะไรบ้าง

   4. ธุรกิจจะดำเนินการอย่างไรที่จะเปลี่ยนอุปสรรคในตลาดระหว่างประเทศให้เป็นโอกาส

   5. กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมกับตลาดระหว่างประเทศ มีอะไรบ้าง 

การค้าระหว่างประเทศ

ความหมายของการค้าระหว่างประเทศ
การค้าระหว่างประเทศ หมายถึง การซื้อขายสินค้าและบริการระหว่างประเทศต่างๆ ประเทศที่ทำการซื้อขายสินค้าระหว่างกัน เรียกว่า "ประเทศคู่ค้าสินค้าที่แต่ละประเทศซื้อเรียกว่า "สินค้าเข้า" (imports) และสินค้าที่แต่ละประเทศขายไปเรียกว่า "สินค้าออก" (exports) ประเทศที่ซื้อสินค้าจากต่างประเทศ เรียกว่า "ประเทศผู้นำเข้า" ส่วนประเทศที่ขายสินค้าให้ต่าง ประเทศ เรียกว่า "ประเทศผู้ส่งสินค้าออก" โดยทั่วไปแล้ว แต่ละประเทศจะมีฐานะเป็นทั้งประเทศ ผู้นำสินค้าเข้า และ ประเทศผู้สินค้าออกในเวลาเดียวกัน เพราะประเทศต่างๆ มีการผลิตสินค้า แตกต่างกัน เช่น ประเทศไทยส่ง
สาเหตุที่มีการค้าระหว่างประเทศ
เหตุผลทางเศรษฐกิจที่ทำให้ประเทศต่างๆในโลกทำการค้าขายกัน ที่สำคัญมีอยู่ด้วยกัน 2 ประการ คือ
1. ความแตกต่างทางด้านทรัพยากรที่ใช้ผลิตในแต่ละประเทศ เนื่องมาจากความ
แตกต่างในเรื่องสภาพภูมิประเทศและภูมิอากาศ เช่น ประเทศ ไทยมีพื้นดินที่อุดมสมบูรณ์เหมาะสมแก่การเพาะปลูกมากกว่าญี่ปุ่น คูเวตมีน้ำมันมาก กว่าไทย จีนมีประชากรมากกว่าประเทศอื่นๆ ดังนั้น ประเทศใดที่มี ทรัพยากรชนิดใดมาก ก็จะผลิตสินค้าที่ใช้ทรัพยากรชนิดนั้นๆเป็นปัจจัยการผลิตสินค้าออกเพื่อแลกเปลี่ยน กับสินค้าอื่น
2. ความแตกต่างในเรื่องความชำนาญในการผลิต เนื่องจากผู้ผลิตของแต่ละประเทศ
จะมีความชำนาญและเทคโนโลยีในการผลิตสินค้าและ บริการแตกต่างกัน บางประเทศผู้ผลิตมีความรู้ความชำนาญเป็นพิเศษในการผลิตสินค้า บางชนิด เช่น ประเทศญี่ปุ่นมีความรู้ความชำนาญในการผลิตเครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ ประเทศเนเธอร์แลนด์มีความรู้ความชำนาญในการผลิตเครื่องจักรกลการเกษตร

ประเทศเยอรมัน

เยอรมัน

เศรษฐกิจ

    

   ประเทศเยอรมนีมีผลิตภัณฑ์มวลรวมในประเทศ (GDP) เป็นอันดับสามของโลก เยอรมนียังเป็นประเทศที่มีการส่งออกเป็นอันดับสามของโลก  ปัญหาทางเศรษฐกิจที่สำคัญคืออัตราการจ้างงาน แฟรงค์เฟิร์ต เป็นตลาดที่ใหญ่อันดับที่แปดของเยอรมนีและเป็นหนึ่งในตลาดที่ ใหญ่ที่สุดในโลกอีกด้วย ตั้งแต่ประวัติของอุตสาหกรรมในประเทศเยอรมนี ได้รับการควบคุมให้ผู้ริเริ่ม และผู้รับผลประโยชน์ของเศรษฐกิจทั่วโลกมากกว่าที่เคย เยอรมนีเป็นผู้ส่งออกที่ใหญ่ที่สุดของโลกในปี คศ.2002 ถึง ค.ศ.2008 และได้ทำการค้าตลาดร่วมกับจีนในปี 2009 และปัจจุบันผู้ส่งออกใหญ่เป็นอันดับสองและสร้างดุลการค้าใหญ่ ภาคบริการในรอบ 70% ของ GDP รวมอุตสาหกรรม29.1%,0.9% และภาคการเกษตร ผลิตภัณฑ์ของประเทศเยอรมนีส่วนใหญ่อยู่ในด้านวิศวกรรมโดยเฉพาะในอุตสาหกรรม รถยนต์

แหล่งข้อมูลที่นำมา

    - http://th.wikipedia.org/

    - http://www.dhammathai.org/

ผู้บริหารการขาย

ผู้บริหารการขาย


    ผู้บริหารการขายในยุคใหม่นี้ จะต้องปฏิบัติหน้าที่บริหารงานทั้งในส่วนที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของบุคลากรขาย และการบริหารกำลังการขายไปพร้อมๆ กัน หรือกล่าวได้ว่าเฉพาะงานบริหารส่วนที่เกี่ยวข้องกับตัวบุคลากรผู้ปฏิบัติหน้าที่ขาย เราเรียกว่า "การบริหารกำลังการขาย" แต่งานของผู้บริหารงานขายจะครอบคลุมรวมไปถึงงานที่ควบคุมดูแล จัดดำเนินการให้บุคลากรเหล่านั้นปฏิบัติงานทั้งในส่วนภายในองค์การ และภายนอกองค์การอีกชั้นหนึ่งด้วย

งานภายในองค์การผู้บริหารงานขายจะต้องจัดวางรูปแบบของโครงสร้างองค์การ ทั้งที่เป็นแบบทางการและไม่เป็นทางการ เพื่อให้เกิดความราบรื่นในทางปฏิบัติ ทั้งภายในแผนกงานขายนั้นเองและระหว่างแผนกขายกับแผนกอื่นๆ เพื่อให้งานทุกฝ่ายประสานกันด้วยดี

นอกจากนั้นยังต้องดูแลให้การดำเนินงานเป็นไปด้วยสัมพันธภาพอันดียิ่งในระหว่างผู้ปฏิบัติงานหลายๆ ฝ่าย ส่วนงานภายนอกองค์การนั้นผู้บริหารงานขายเป็นผู้รับผิดชอบงานการติดต่อสัมพันธ์กับลูกค้าในตลาดและการติดต่อสู่สาธารณชน รวมถึงงานในขอบข่ายของการจัดจำหน่าย (Distribution Network) ทั้งหมดด้วย

งานบริหารการขายในปัจจุบันนี้ไม่ได้อยู่แต่ในขอบเขตเรื่องของบุคคลในหน่วยงานขายเท่านั้น แต่ยังขยายกว้างออกไปในส่วนงานการตลาดส่วนอื่นๆ ด้วย แต่อย่างไรก็ตามเป็นที่เข้าใจว่าความรับผิดชอบหลักของผู้บริหารยังคงมุ่งไปที่ "การบริหารกำลังการขาย" (Sales Force Management) และยึดเป็นหัวใจสำคัญที่จะต้องดำเนินการให้สำเร็จลุล่วง

ผู้นำที่ดีควรมีคุณสมบัติอย่างไร


1. ความรู้ (Knowledge)
การเป็นผู้นำนั้น ความรู้เป็นสิ่งจำเป็นที่สุด ความรู้ในที่นี้มิได้หมายถึงเฉพาะความรู้
เกี่ยวกับงานในหน้าที่เท่านั้น หากแต่รวมถึงการใฝ่หาความรู้เพิ่มเติมในด้านอื่นๆ ด้วย การจะเป็นผู้นำที่ดี หัวหน้างานจึงต้องเป็นผู้รอบรู้ ยิ่งรอบรู้มากเพียงใด ฐานะแห่งความเป็นผุ้นำก็จะยิ่งมั่นคงมากขึ้นเพียงนั้น
2. ความริเริ่ม (Initiative)
ความริเริ่ม คือ ความสามารถที่จะปฏิบัติสิ่งหนึ่งสิ่งใดในขอบเขตอำนาจหน้าที่ได้ด้วย
ตนเอง โดยไม่ต้องคอยคำสั่ง หรือความสามารถแสดงความคิดเห็นที่จะแก้ไขสิ่งหนึ่งสิ่งใดให้ดีขึ้น หรือเจริญขึ้นได้ด้วยตนเอง
ความริเริ่มจะเจริญงอกงามได้ หัวหน้างานจะต้องมีความกระตือรือร้น คือมีใจจดจ่องานดี มีความเอาใจใส่ต่อหน้าที่ มีพลังใจที่ต้องการความสำเร็จอยู่เบื้องหน้า
3. มีความกล้าหาญและความเด็ดขาด ( Courage and firmness)
ผู้นำที่ดีจะต้องไม่กลัวต่ออันตราย ความยากลำบาก หรือความเจ็บปวดใดๆ ทั้งทางกาย
วาจา และใจ
ผู้นำที่มีความกล้าหาญ จะช่วยให้สามารถผจญต่องานต่างๆ ให้สำเร็จลุล่วงไปได้
นอกจากความกล้าหาญแล้ว ความเด็ดขาดก็เป็นลักษณะอันหนึ่งที่จะต้องทำให้เกิดมีขึ้น
ในตัวของผู้นำเองต้องอยู่ในลักษณะของการ “กล้าได้กล้าเสีย” ด้วย
4. การมีมนุษยสัมพันธ์ (Human relations)
ผู้นำที่ดีจะต้องรู้จักประสานความคิด ประสานประโยชน์สามารถทำงานร่วมกับคนทุกเพศ
ทุกวัย ทุกระดับการศึกษาได้ ผู้นำที่มีมนุษยสัมพันธ์ดีจะช่วยให้ปัญหาใหญ่เป็นปัญหาเล็กได้
5. มีความยุติธรรมและซื่อสัตย์สุจริต ( Fairness and Honesty)
ผู้นำที่ดีจะต้องอาศัยหลักของความถูกต้อง หลักแห่งเหตุผลและความซื่อสัตย์สุจริต
ต่อตนเองและผู้อื่น เป็นเครื่องมือในการวินิจฉัยสั่งการ หรือปฏิบัติงานด้วยจิตที่ปราศจากอคติ ปราศจากความลำเอียง ไม่เล่นพรรคเล่นพวก
6. มีความอดทน (Patience)
ความอดทน จะเป็นพลังอันหนึ่งที่จะผลักดันงานให้ไปสู่จุดหมายปลายทางได้ อย่างแท้จริง
7. มีความตื่นตัวแต่ไม่ตื่นตูม ( Alertness )
ความตื่นตัว หมายถึง ความระมัดระวัง ความสุขุมรอบคอบ ความไม่ประมาท ไม่ยืดยาขาดความกระฉับกระเฉง มีความฉับไวในการปฏิบัติงานทันต่อเหตุการณ์
ความตื่นตัวเป็นลักษณะที่แสดงออกทางกาย แต่การไม่ตื่นตูม เป็นพลังทางจิตที่จะหยุดคิดไตร่ตรองต่อเหตุการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้น รู้จักใช้ดุลยพินิจที่จะพิจารณาสิ่งต่างๆ หรือเหตุต่างๆได้อย่างถูกต้อง
พูดง่ายๆ ผู้นำที่ดีจะต้องรู้จักควบคุมตัวเองนั่นเอง (Self control)
8. มีความภักดี (Loyalty)
การเป็นผู้นำหรือหัวหน้าที่ดีนั้น จำเป็นต้องมีความจงรักภักดีต่อหมู่คณะ ต่อส่วนรวมและต่อองค์การ ความภักดีนี้ จะช่วยให้หัวหน้าได้รับความไว้วางใจ และปกป้องภัยอันตรายในทุกทิศได้เป็นอย่างดี
9. มีความสงบเสงี่ยมไม่ถือตัว (Modesty)
ผู้นำที่ดีจะต้องๆไม่หยิ่งยโส ไม่จองหอง ไม่วางอำนาจ และไม่ภูมิใจในสิ่งที่ไร้เหตุผล
ความสงบเสงี่ยมนี้ ถ้ามีอยู่ในหัวหน้างานคนใดแล้ว ก็จะทำให้ลูกน้องมีความนับถือ และให้ความร่วมมือเสมอ
......โดย ศิริพงษ์ ศรีชัยรมย์รัตน์  “กุญแจสู่ความเป็นเลิศทางการบริหารคน”

21 คุณสมบัติหลักแห่งการเป็นผู้นำ โดย John C.Maxwell

1. ผู้นำต้องเป็นคนมีวิสัยทัศน์ ต้องมองไปถึงอนาคต และเห็นจุดมุ่งหมายอย่างชัดเจน

2. ผู้นำต้องใฝ่รู้ ต้องไม่ล้าหลัง ติดตามเรียนรู้ให้ทันการเปลี่ยนแปลงอยุ่เสมอ

3. ผู้นำต้องเป็นผู้รับใช้ที่ดี เรียนรู้การปฏิบัติจากผู้อื่น

4. ผู้นำต้องมีวินัยในตนเอง เพื่อเป็นตัวอย่างในการสร้างวินัยให้กับองค์กร

5. ผู้นำต้องเป็นผู้มั่นคง ในหลักการ อุดมการณ์ ไม่หวั่นไหวต่อสถานการณ์

6. ผู้นำต้องเป็นคนกล้ารับผิดชอบผลที่เกิดจากการตัดสินใจ

7. ผู้นำต้องเป็นผู้มีมนุษยสัมพันธ์ดี ทำให้การทำงานเกิดความราบรื่น

8. ผุ้นำต้องเป็นคนรู้จักแก้ปัญหาทั้งระยะสั้นระยะยาวถ้ารู้ว่ามีปัญหาตร้องรีบแก้ไม่ปล่อยให้ ปัญหาคงค้าง

9. ผู้นำต้องเป็นผู้มีทัศนคติที่ดีในการทำงาน ต้องเชื่อว่าทำได้

10. ผู้นำต้องมีใจรักในงาน รักผู้ร่วมงาน รักผู้เกี่ยวข้องในงาน รักผู้รับบริการ รักตนเองเข้าใจตนเอง

11. ผู้นำต้องมีคุณธรรม เชื่อมั่นในหลักคุณธรรม

12. ผู้นำต้องมีเสน่ห์ บุคลิกดี ความประทับใจแรกพบช่วยให้งานประสบความสำเร็จได้ง่าย

13. ผู้นำต้องทุ่มเท เชื่อมั่นในสิ่งที่ทำ หากไม่ทุ่มเทจะเป็นเพียงนักฝัน

14. ผู้นำต้องรู้จักการสื่อสารที่ดี มีความสามารถสื่อให้ผู้อื่นเข้าใจในสิ่งทีตนเองคิด ทำเรื่องยากให้ง่าย

15. ผู้นำต้องเป็นคนมีประสิทธิภาพ ทำงานอย่างมีหลักวิชาการให้เกิดความสำเร็จ

16. ผู้นำต้องกล้าหาญ ทำในสิ่งที่ถูกต้องกล้าคัดค้านในสิ่งผิด

17. ผู้นำต้องมีวิจารณญาณที่ดี รู้จักวิเคราะห์ ตัดสินใจถูกต้อง

18. ผู้นำต้องมีความแจ่มชัดในทุกด้าน

19. ผู้นำต้องเป็นคนมีน้ำใจ

20. ผู้นำต้องเป็นคนมีความคิดริเริ่มในสิ่งใหม่ๆ

21. ผู้นำต้องเป็นผู้ฟังที่ดี เพื่อเข้าถึงจิตใจคน

เขียนโดย อิศราวดี ชำนาญกิจ

ผู้เขียนได้ไปอ่านเจอบทความในเว็บไซต์ที่เขียนเกี่ยวกับคุณสมบัติผู้นำแห่งอนาคต ซึ่งถือว่าเป็นแนวคิดที่น่าสนใจเป็นอย่างมาก ส่วนหนึ่งเพราะเขียนขึ้นโดยมาร์แชล โกลด์สมิท กูรูทางด้านผู้นำเชิงกลยุทธ์ตัวจริงเสียงจริง กับอีกส่วนหนึ่ง เนื่องจากมีผู้รู้หลายท่าน ได้พยายามอธิบายถึงคุณสมบัติผู้นำในหลายแนวทาง แต่บทความนี้ ตอบโจทย์ให้ผู้เขียน ได้อย่างโดนใจ ตรงที่มันสั้น ง่าย และพูดถึงคุณลักษณะที่เป็น หัวใจหลักของผู้นำแห่งอนาคตหรือผู้นำยุคหน้าเพียง 5 ข้อเท่านั้น ซึ่งผู้เขียนเรียบเรียงโดยใช้ภาษา และยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายสำหรับคนไทย

คุณสมบัติหลัก 5 ประการของผู้นำแห่งอนาคต

1.ต้องคิดถึงภาพรวมโลก (Thinking Globally) – การทำธุรกิจในอดีตต่างจากปัจจุบันและอนาคต ทุกสิ่งในโลกเชื่อมถึงกันหมด จากการพัฒนาการสื่อสาร ถ้าจำกันได้ ภาวะการเงินต้มยำกุ้งในบ้านเรา ส่งผลกระทบไปทั่วภูมิภาค และทั่วโลกอย่างรวดเร็ว และในอนาคต การเปลี่ยนแปลงของตลาดทั่วโลกจะมีความสำคัญต่อการทำธุรกิจในประเทศ ดังนั้น ผู้นำแห่งอนาคตต้องคิดถึงภาพรวมโลก ต้องศึกษาทำความเข้าใจเศรษฐศาสตร์มหภาค ต้องรู้ทันกฎหมายและการเมืองประเทศอื่นๆด้วย

มีสองปัจจัยที่ผู้นำยุคหน้าต้องคิดถึง คือ การเพิ่มขึ้นของการค้าระหว่างประเทศ และการบูรณาการด้านเทคโนโลยี ตัวอย่างที่เห็นชัดคือ สินค้าสมัยนี้ไม่ได้ผลิตจากประเทศเดียวอีกต่อไป วัตถุดิบและชิ้นส่วนถูกส่งมาจากประเทศต่างๆ เพื่อประกอบเป็นสินค้าชิ้นเดียว แต่ก็ยังคงมีราคาต้นทุนที่ถูกกว่า (จากความได้เปรียบทางการแข่งขัน Competitive Advantage ของแต่ละประเทศนั่นเอง) เพราะฉะนั้นสิ่งเดียวที่ผู้ผลิตต้องเรียนรู้ ก็คือเรื่องการบริหารจัดการการผลิตระดับโลก การบริหารการตลาด และการบริหารทีมขาย

นอกจากนี้ผู้นำแห่งอนาคตยังต้องคิดถึงการบูรณาการการใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ ทั้งภายในสำนักงานไปจนถึงการส่งออก อย่าลืมว่า สินค้าบางอย่าง อาจผลิตในประเทศไทยแต่ส่งไปขายต่างประเทศ (เช่น กล้องถ่ายรูป รถยนต์) ทั้งนี้ เพราะเทคโนโลยีนั้น สามารถจะทะลาย กำแพงไปสู่การทำธุรกิจระดับโลกได้ ดังนั้น ผู้นำที่ยังคิดแต่จะค้าขายในประเทศเท่านั้น อาจถูกกดดันจากตลาดระดับโลกได้ (เช่น ปัญหาเรื่องการขาดแคลนข้าวของตลาดโลก ส่งผลกระทบต่อชาวนาไทยโดยตรง รวมทั้งรัฐบาลก็ยังถูกกดดันจากตลาดต่างประเทศอีกด้วย ทั้งๆ ที่ไทยก็ผลิตข้าวเท่าเดิม)

2.ต้องเข้าใจความหลายหลายทางวัฒนธรรม (Appreciating Cultural Diversity) – จากการเปิดตลาดเสรี วัตถุดิบมาจากหลายแห่ง ธุรกิจอาจตั้งฐานการผลิตในต่างประเทศ หรือส่งสินค้าไปขายยังตลาดนอกบ้าน ดังนั้น ผู้นำแห่งอนาคตจึงต้องเข้าใจความหลากหลายทางวัฒนธรรมของทีมงานและประเทศที่เข้าไปดำเนินธุรกิจ ต้องเข้าใจทั้งระบบเศรษฐกิจ กฎหมาย สังคม วัฒนธรรมและขนบธรรมเนียมประเพณีด้วย และต้องเคารพความแตกต่างด้านนี้ของปัจเจกชน เพราะในมุมมองหนึ่ง คือการเปิดโอกาสทางการค้า
ผู้นำธุรกิจจากอเมริกาหรือยุโรปที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทย อาจต้องอ่านหลักพุทธศาสนา เพราะศาสนาคือปัจจัยสำคัญใน การกำหนดพฤติกรรมของคน อาจจะต้องศึกษาเรื่องธรรมเนียมการให้ของขวัญ หรือการให้ความสำคัญกับเวลา (ชาวอเมริกาและยุโรปบางชาติ จะตรงเวลา และถือว่าเวลาเป็นสิ่งมีค่า แต่ชาวไทยจะไม่ค่อยตรงเวลา ชอบมาสาย และไม่ให้ความสำคัญกับเวลา) ด้วยเหตุนี้ การมีความสามารถ ที่จะชักจูงใจคนจากหลายเชื้อชาติได้จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะวิธีการจูงใจคนในวัฒนธรรมหนึ่งที่ได้ผลดีมาก อาจใช้ไม่ได้เลยกับ คนในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง หรือการยกย่องชมเชยพนักงานอาจต้องใช้วิธีที่แตกต่างกันไปตามวัฒนธรรมของแต่ละคน ดังนั้น ผู้นำที่มีจุดเด่นข้อนี้จึงเป็นทรัพยากรบุคคลที่มาค่าอย่างยิ่งขององค์กรในอนาคต

3.ต้องสามารถบริหารจัดการเทคโนโลยี (Demonstrating Technology Savvy) – ผู้นำยุคหน้าต้องสามารถ บริหารจัดการ เข้าใจบทบาทของเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับองค์กรโดยอาศัยกลยุทธ์เพียง 4 อย่างเท่านั้น คือ

1) ต้องรู้ว่าการใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างชาญฉลาดนั้น สามารถช่วยองค์กรได้อย่างไรบ้าง

2) ต้องรู้จักคัดเลือก พัฒนา และจูงใจทีมงานที่เก่งเรื่องเทคโนโลยีให้อยู่กับองค์กรไปนานๆ

3) ต้องรู้วิธีการบริหารและการลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ๆ

4) ต้องเป็นผู้นำตัวอย่างในแง่การกล้าใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ

ปัจจุบันนี้ หลายองค์กรเชื่อว่าเทคโนโลยีจะเป็นอีกปัจจัยหนึ่งในอนาคตที่สามารถเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจได้ (ตัวอย่างที่เห็นชัดเจนก็เช่น ธุรกิจออนไลน์ต่างๆ - ที่ทำให้ธุรกิจไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านก็ได้ ธุรกิจดาวน์โหลดเพลงหรือการโฆษณาบนโทรศัพท์มือถือ เป็นต้น)

4.ต้องสร้างหุ้นส่วนธุรกิจ (Building Partnerships) – เพื่อให้สามารถแข่งขันกับตลาดโลกได้และได้เปรียบคู่แข่งธุรกิจ ผู้นำแห่งอนาคตต้องทำใจให้ได้ว่าการปรับขนาดองค์กร ผ่าโครงสร้าง ลดจำนวนพนักงาน และจ้างธุรกิจอื่นทำงานที่ตนไม่ถนัด (outsourcing) นั้น ต่อไปจะถือเป็นเรื่องธรรมดามากๆ ผู้นำยุคหน้าต้องรู้จักสร้างหุ้นส่วนธุรกิจยิ่งมากยิ่งดี ในอนาคตคำว่าศัตรูคู่แข่งหรือคู่หู จะไม่ชัดเจนเท่าไหร่นัก ยิ่งในธุรกิจสำคัญๆ เช่น พลังงาน การสื่อสาร และยา องค์กรเดียวกันอาจเป็นทั้งลูกค้า เป็นผู้จัดส่ง เป็นหุ้นส่วน หรือคู่แข่งในเวลาเดียวกันก็ได้ (เพราะองค์กรเดียวอาจทำธุรกิจหลายอย่าง เช่น CP มีหุ้นในบริษัท ทรูคอร์ปปอเรชั่น บริษัท 7-11 ) ดังนั้น ผู้นำยุคหน้าจึงควรสร้างแนวคิดบวก สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและ แบบ “ชนะ-ชนะ” (win-win) กับองค์กรอื่นๆ ไว้จึงน่าจะเหมาะสมกว่า

5. ต้องแบ่งปันประสบการณ์ผู้นำ (Sharing Leadership) – ผู้นำในยุคหน้าไม่ได้เป็นแบบที่อยู่บนจุดยอดสุด ของ แผนผังโครงสร้าง องค์กรที่ยึดติดขยับอะไรไม่ได้อีกต่อไปแล้ว ในอนาคตหุ้นส่วนธุรกิจ จะหันมาร่วมมือกันทำงานมากขึ้น พนักงานและทีมงานจะเปลี่ยนแปลงไปในลักษณะที่มีความรู้มากขึ้น (knowledge workers) เพราะเดี๋ยวนี้สามารถหาข้อมูลในเรื่องต่างๆ ได้ทั้งง่ายและเร็ว การบริหารทีมงานที่มีความรู้ความสามารถจะเป็นเรื่องที่ยากขึ้น เพราะคนเก่งเหล่านี้จะอยู่กับองค์กรไม่นาน นอกจากว่าจะมีผู้นำที่เก่งกว่า ท้าทายกว่า และเปิดโอกาสให้มากกว่า ฉะนั้น การที่ผู้นำแห่งอนาคตเข้าใจศิลปะการบริหารทีมงานที่เก่งเลิศ (Talent Management) ให้มีประสิทธิผลสูงสุดต่อตัวผู้นำเอง และองค์กร การแบ่งปันถ่ายทอดความรู้ ความสามารถ และประสบการณ์ความสำเร็จของผู้นำเองต่อทีมงานเก่งๆ เหล่านั้น จะช่วยเพิ่มคุณค่าและมูลค่าให้ผู้นำแห่งอนาคตโดดเด่นกว่าผู้นำอื่นๆ อย่างชัดเจน

ขั้นตอนของการบริหารงานขาย

กระบวนการบริหารงานขาย จัดแยกออกเป็น 6 ขั้นตอน คือ

1. กำหนดวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขาย

2. กำหนดกลยุทธ์ด้านต่างๆ เช่น โครงสร้างองค์การ ขนาดของหน่วยงาน เกณฑ์จ่ายค่าตอบแทน

3. คัดเลือกและว่าจ้างพนักงานขาย

4. ฝึกฝน อบรมพนักงานขาย

5. ควบคุมการปฏิบัติงานของตัวแทนขาย

6. การประเมินผลงานของพนักงานขาย

วัตถุประสงค์ของการบริหารงานขาย

การบริหารงานขายมีจุดหมายหลัก คือ บริหารให้งานการขายบรรลุผลตามแผนงานโดยให้ได้รับผลสำเร็จตามเป้าหมาย สิ่งที่เป็นหัวใจสำคัญของงานขายคือ การสร้างยอดขาย และทำกำไรให้ได้ในระดับที่พึงหวัง จึงอาจจัดวัตถุประสงค์ได้ว่า

1. เพื่อให้ได้ยอดขายตามเป้าหมาย

2. เพื่อให้ได้รับผลกำไรตามเป้าหมาย

3. เพื่อความอยู่รอดของกิจการ และความเจริญก้าวหน้า

สิ่งที่ผู้บริหารงานขายพึงระมัดระวัง

วัตถุประสงค์ทั้ง 3 ประการนี้ อาจไม่บรรลุผลพร้อมกัน กิจการอาจมียอดขายแต่ไม่มากพอที่จะขยายการดำเนินงาน หรือมียอดขายแต่ทำกำไรไม่ตรงตามเป้าหมายที่กำหนด

- ผู้บริหารต้องมั่นใจว่า กิจการจะดำเนินงานโดยมุ่งเสนอขายสินค้าซึ่งเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคในระดับราคาที่ยุติธรรม และสินค้านั้นให้ประโยชน์แก่ลูกค้า

- ผู้บริหารต้องจัดสรรงานและหน้าที่ความรับผิดชอบให้กับบุคลากรแต่ละฝ่าย โดยระบุได้ชัดเจนถึงขอบข่ายและรายละเอียด เพื่อให้ผู้ปฏิบัติเข้าใจถูกต้อง

- มีการประสานงานในระหว่างหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับงานขาย เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพของงานบรรลุตามเป้าหมาย ฝ่ายขายควรจัดเตรียมข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจไว้สำหรับผู้บริหาร เช่น โอกาสทางการตลาด ยอดขาย กำไรขั้นต้น ค่าใช้จ่ายขาย ท่าทีของผู้บริโภค

- การวางแผนงานขายมีจุดหมายไปที่กำไรก็จริงอยู่ แต่พึงระลึกว่ากิจการมีผลกระทบจากต้นทุนขายและค่าใช้จ่ายในการขาย ซึ่งจะต้องควบคุมให้อยู่ในระดับหนึ่งที่สามารถสร้างผลกำไรได้ตามที่มุ่งหวัง


ที่มา : http://www.novabizz.com/NovaAce/Relationship/Leadership_11.htm
          http://www.sheetram.com/mk302-1.asp